Блог

По выбору целевой аудитории, можно разделить бизнес на две сферы взаимодействия. B2B происходит от английского «business-to-business», что в переводе означает «бизнес - бизнесу». Это продажи, в которых заказчиками выступают одни юридические лица, а поставщиками или подрядчиками — другие юридические лица. Взаимодействие с розничным потребителем называют B2C, что означает «business-to-consumer» – «бизнес для потребителя».

Во-первых, клиентов в сегменте B2B меньше, чем в B2C, поэтому привлечь их сложно, а сделать своими клиентами еще сложнее. Здесь нужны специфичные методы маркетинга. В этом направлении нет эмоциональных покупок.

Во-вторых, бизнес, выбирая оптового производителя, чаще всего заинтересован в долгосрочном сотрудничестве, поэтому отбор кандидатов более требовательный.

В-третьих, взаимодействие двух юридических лиц - это сфера правильно выстроенного документооборота, с бухгалтерской и юридической поддержкой.

В четвертых, товары B2B сферы не продают в таком доступе, как товары розницы, например, продукты супермаркете. Если ты новичок, приходится долго колесить по интернету в поисках производителей, официальных дилеров и поставщиков.

Пара лет пандемии подарила расцвет таким розничным платформам, как Wildberries и Ozon. Так же всем известен китайский маркетплейс AliExpress, у которого есть “старший брат” в B2B сегменте - Alibaba. В B2B сфере производители разрабатывают платформу для продаж “под себя”, под свои нужды и задачи. Поэтому нет маркетплейса оптовых товаров, который был бы у всех на слуху. Например, платформа «Газпромнефть – Смазочные материалы». Компания продает промышленным предприятиям масла и смазки (более 2800 товарных позиций), и использует для этого B2B-портал на базе платформы «1С-Битрикс: Энтерпрайз».

Если вы задумались о разработки платформы для B2B сегмента, то в самом начале необходимо определиться с возможностями. Речь не только о бюджете, нужно детально продумать бизнес-план всей модели продаж от производства, до получения итоговой прибыли. На этапе аналитики еще необходимо продумать возможные интеграции, которые пригодятся в работе с клиентами. Во многих случаях для работы с клиентами требуются специализированные системы, например, CRM. Часто стоит вопрос об интеграции сайта с учетными системами, например, 1С.

Продажи и получение прибыли - вот основная цель создания бизнес-платформ, но не единственная. Второй момент, который необходимо четко понимать перед разработкой - какие возможности будут открыты пользователям платформы. Например, платформа поможет охватить новые регионы или расширить дилерскую сеть, или повысит продажи определенного вида продукции. Для этого нужно включить в платформу интеграции с партнерскими системами лояльности, или формировать собственную систему бонусных баллов, продумать вопрос включения инструментов, которые позволяет настраивать дополнительные скидки на категорию, бренд или конкретный артикул товара.

B2B сфера подразумевает работу с организациями, по факту решение принимают люди. Чаще всего в сфере B2B в этом процессе участвуют несколько человек – это может быть секретарь или специалист по закупкам, которые мониторят рынок, а финансовый директор или собственник предприятия принимает решение о покупке. В этом случае необходимо разработать решение ролевой модели на платформе. Например, если в системе работает несколько менеджеров, то нужно разделять их активность, чтобы они видели только свои заказы. При этом под аккаунтом “директора” должна быть доступна вся информация по компании.

Анализ пользователей, и, в целом, аудитории помогает выявить, сформирован ли спрос на продукт/услугу, как его лучше продавать. Поэтому необходимо продумать инструменты аналитики, которыми будут пользоваться клиенты.

В большинстве случаев обычный “розничный” интернет-магазин может формировать только счета, иногда и накладные. В B2B платформе в личном кабинете клиента должна быть возможность получения полного комплекта документов к заказам, начиная от договоров и счетов, заканчивая счетами-фактурами и товарными накладными. Документооборот можно формировать по заданным шаблонам на стороне сайта или возможностью подгрузить файлы из учетной системы, например, 1С.

Многим оптовикам удобно и привычно работать с прайс-листами в формате Excel. C этим фактом невозможно спорить. У этого способа формирования заказа хватает недостатков. Возможность скачать актуальный прайс, отметить в нем необходимые артикулы, указать количество и загрузить его обратно, сформировав заказ - инструмент, который может привлечь новых поставщиков и покупателей.

Цифровизация крупного бизнеса в нашей стране идет медленно, но последнее время показало необходимость разработки отечественного продукта. Есть все основания считать, что уже в непосредственном будущем доля продаж B2B сфере будет только расти, и необходимость таких платформ повышаться.